Marketing immobilier : la stratégie qui aide un courtier à se démarquer, du secteur choisi à la recommandation

Le marketing immobilier regroupe tout ce qu’un courtier fait pour obtenir des mandats, mettre des propriétés en valeur et être recommandé ensuite. Il couvre donc sa réputation avant, pendant et après chaque transaction, pas seulement l’annonce d’une maison. Pour se démarquer, un courtier choisit un secteur ou un créneau, puis y reste visible avec constance.

Ce guide présente cette stratégie d’ensemble en 5 étapes. L’image personnelle du courtier et la liste de ses outils graphiques sont traitées dans 2 articles distincts, cités plus bas au bon moment.

Qu’est-ce que le marketing immobilier, concrètement ?

C’est la mise en marché de 2 choses à la fois : les propriétés que le courtier vend, et le courtier lui-même comme choix de confiance.

Une propriété se vend en quelques semaines ou en quelques mois. Le courtier, lui, se vend pendant toute sa carrière. Chaque inscription sert donc 2 fois : elle attire des acheteurs pour la maison, et elle montre aux voisins qu’un courtier actif travaille dans leur rue. Une stratégie qui ne pense qu’aux annonces laisse de côté la moitié du travail.

La stratégie complète suit le parcours d’un client en 5 étapes :

• choisir où être connu;
• mettre chaque propriété en marché de façon à servir aussi votre nom;
• publier en ligne ce qui prouve votre connaissance du secteur;
• rester présent auprès des anciens clients;
• mesurer d’où viennent réellement les mandats.

D’où viennent réellement les mandats d’un courtier ?

Surtout des relations : la recommandation d’un proche et le client qui revient pèsent plus lourd que toute publicité.

Le profil annuel des acheteurs et des vendeurs publié par la National Association of Realtors (NAR) l’illustre bien, même s’il porte sur le marché américain. Dans sa plus récente édition, 37 % des vendeurs ont trouvé leur courtier par un ami, un voisin ou un parent. De plus, 29 % ont repris un courtier avec qui ils avaient déjà fait affaire. Chez les acheteurs, la recommandation d’un proche atteint 43 %.

La conclusion pratique est simple : le marketing immobilier sert d’abord à rester dans la mémoire des gens qui vous connaissent déjà. La publicité élargit ce cercle, mais c’est le souvenir laissé qui produit les mandats suivants. Le même rapport place d’ailleurs la réputation du courtier au premier rang des critères de choix, citée par 35 % des vendeurs.

Pourquoi choisir un secteur avant de choisir ses outils ?

Parce que la notoriété se construit par la répétition, et qu’on ne peut répéter un message souvent qu’auprès d’un nombre limité de propriétaires.

Le secteur peut être géographique, comme un quartier ou une petite ville. Il peut aussi être thématique : premiers acheteurs, copropriétés, fermettes ou immeubles à revenus. Le choix dépend de vos transactions passées, de votre réseau et du nombre de ventes qui s’y font chaque année.

Une fois le secteur choisi, tous les outils se concentrent sur lui : cartes postales dans les mêmes rues à chaque saison, pancartes aux mêmes intersections, commandite d’une équipe sportive du quartier, contenu en ligne sur ce secteur précis. Les propriétaires finissent par associer votre nom à leur quartier. Selon la NAR, les vendeurs américains gardent leur maison 11 ans en médiane avant de la vendre : la constance compte donc davantage que l’intensité.

Comment mettre une propriété en marché pour qu’elle serve aussi votre marque ?

En soignant chaque point de contact où l’acheteur rencontre la propriété : l’annonce en ligne, la pancarte, la visite libre et la fiche remise en main propre.

La recherche commence presque toujours en ligne. Selon la NAR, 46 % des acheteurs ont d’abord cherché des propriétés sur le web, et 52 % ont trouvé sur Internet la maison qu’ils ont achetée. Les photos, l’ordre des images et la première phrase de la description font donc le premier tri. Des photos professionnelles prises de jour, accompagnées d’un plan des pièces, répondent aux questions avant même la visite.

Le terrain garde son rôle. Le même rapport indique que 67 % des vendeurs ont eu une pancarte devant leur propriété et que 59 % ont tenu une visite libre. La pancarte parle aux voisins autant qu’aux acheteurs. La fiche de propriété imprimée, remise pendant la visite, repart dans la voiture de l’acheteur avec vos coordonnées. Notre article sur les outils graphiques de l’agent immobilier détaille ces supports un par un.

Après la vente, la pancarte « Vendu » et une carte postale envoyée aux voisins transforment une transaction terminée en preuve d’activité dans le secteur.

Demandez votre soumission sans engagement pour faire concevoir des fiches, des pancartes et des cartes postales qui portent votre nom aussi clairement que l’adresse de la propriété.

Que publier en ligne quand on est courtier immobilier ?

Du contenu qui prouve votre connaissance du secteur : ventes récentes, vie de quartier, conseils aux vendeurs et réponses aux questions que vos clients vous posent déjà.

Les inscriptions seules ressemblent à celles de tous les autres courtiers. Ce qui distingue un profil, c’est ce qu’il montre du terrain : le parc qui vient d’ouvrir, la rue où les maisons partent vite, la préparation d’une maison avant la séance photo. Une courte vidéo tournée dans le quartier en dit souvent plus qu’une longue publication.

Votre visage et votre nom doivent être reconnaissables partout, du profil en ligne à la carte d’affaires. Nous abordons ce point dans notre article sur l’image personnelle du courtier immobilier. Enfin, une fiche d’établissement Google à votre nom, avec des avis de clients récents, répond à la personne qui vérifie votre réputation avant d’appeler.

Comment rester présent entre deux transactions ?

Par un calendrier de contacts utiles avec chaque ancien client, planifié dès la remise des clés.

Un client satisfait oublie vite le nom de son courtier s’il n’en entend plus parler. Quelques contacts par année suffisent pour rester présent sans l’importuner, par exemple :

• une carte de remerciement à la remise des clés;
• un message à l’anniversaire de l’achat, avec un mot sur l’évolution du marché dans le secteur;
• un calendrier imprimé ou un bloc-notes en fin d’année;
• une infolettre par courriel sur le marché local, quelques fois par année.

Ces gestes entretiennent les 2 sources de mandats relevées par la NAR : la recommandation et le client qui revient. Ils demandent surtout de la régularité, ce qu’un calendrier fixé d’avance rend possible.

Comment savoir si votre marketing immobilier fonctionne ?

En notant la provenance de chaque mandat et de chaque acheteur, puis en comparant ces sources avec ce qu’elles vous coûtent.

Un simple tableau suffit : date du premier contact, source (recommandation, ancien client, pancarte, carte postale, recherche en ligne, publicité), transaction conclue ou non. Après 12 mois, vous saurez quelles actions ramènent des mandats dans votre secteur. Les supports qui ne produisent rien peuvent alors céder leur budget à ceux qui fonctionnent.

Suivez aussi la taille de votre liste de contacts actifs. Si la recommandation est votre première source de mandats, cette liste est votre actif le plus précieux.

Quelles questions les courtiers posent-ils avant de revoir leur marketing immobilier ?

Un courtier débutant doit-il cibler un quartier précis ?

Oui, dans la plupart des cas. Un territoire limité permet de répéter le même message aux mêmes propriétaires assez souvent pour qu’ils retiennent votre nom. Le choix peut partir du quartier où vous habitez, où vous avez déjà des contacts ou où vous avez conclu vos premières transactions.

Les pancartes et les cartes postales sont-elles encore utiles en immobilier ?

Oui, parce qu’elles rejoignent les voisins d’une propriété, qui sont souvent de futurs vendeurs. Selon la National Association of Realtors, 67 % des vendeurs américains ont eu une pancarte devant leur maison au moment de la vente. La carte postale envoyée après une vente montre aux propriétaires du secteur que vous y êtes actif.

Quelle part du budget consacrer à la publicité en ligne ?

Il n’existe pas de pourcentage universel : tout dépend de votre secteur et de vos sources actuelles de mandats. Commencez par noter d’où vient chaque mandat pendant quelques mois. Augmentez ensuite le budget des canaux qui produisent des transactions et réduisez celui des autres.

Pourquoi la constance compte-t-elle autant en marketing immobilier ?

Parce que les propriétaires vendent rarement : selon la National Association of Realtors, les vendeurs américains gardent leur maison 11 ans en médiane. Le courtier qui reste visible dans le secteur pendant ces années sera celui dont on se souvient au moment de vendre. Une présence intense pendant 2 mois, suivie d’un long silence, ne crée pas ce souvenir.

Une stratégie de marketing immobilier se résume à un secteur choisi, des propriétés bien présentées et un suivi constant des anciens clients. Demandez votre soumission sans engagement pour faire concevoir les imprimés et les visuels qui gardent votre nom en tête dans votre secteur.